Inovasi dan Kewirausahaan Mata Ajar

Cara Mengisi Blok Customer Segments Pada Business Model Canvas

Written by Arry Rahmawan

Anda mungkin sekarang sedang bersemangat merencanakan sebuah bisnis baru dan berencana untuk menggunakan business model canvas untuk memetakan model bisnis nya. Anda ingin mulai menuliskan dari segmen pelanggan yang ada, di bagian paling ujung kanan dari business model canvas.

Catatan: Tulisan ini merupakan rangkaian dari TUTORIAL LENGKAP MEMAHAMI BUSINESS MODEL CANVAS

Apakah Anda Bingung Memahami Bagian Customer Segments pada Business Model Canvas?

Anda mungkin sekarang sedang bersemangat merencanakan sebuah bisnis baru dan berencana untuk menggunakan business model canvas untuk memetakan model bisnis nya. Anda ingin mulai menuliskan dari segmen pelanggan yang ada, di bagian paling ujung kanan dari business model canvas.

Customer Segments pada Business Model Canvas

Customer Segments pada Business Model Canvas

Namun, Anda menghadapi kebingungan bahwa ternyata segmen pelanggan Anda tidak hanya satu melainkan banyak. Mana yang harus ditulis? Mana yang merupakan segmen pelanggan yang sebenarnya?

Beberapa kali pengalaman saya mengadakan workshop business model canvas, ada di antara peserta yang mengisinya hingga 10 poin banyaknya, sampai kemudian bingung sendiri bagaimana membaca business model canvas nya.

Bagian ini semoga dapat menjawab kebingungan Anda saat mencoba memahami customer segments pada business model canvas. Simak ulasannya berikut ini.

Apa yang dimaksud Customer Segments di Business Model Canvas?

Alexander Ostewalder mendefinisikan bahwa customer segments dalam Business Model Canvas adalah sebagai berikut,

Customer segments:

“the group of people, users, or organizations you are creating value for, whose problems you are helping solve or needs you are helping satisfy”

Kalau saya mengajar ke mahasiswa saya, bahasa sederhananya seperti ini:

customer segments adalah mereka (individu / grup) yang memiliki masalah / cita – cita tertentu dan sedang kita bantu agar masalah tersebut selesai / cita – citanya tercapai

Customer segment memiliki kata kunci pain people / ambitious people. Jadi siapa orang sakit yang ingin kita sembuhkan sakitnya atau orang ambisius yang ingin kita bantu meraih cita – citanya?

Selama ini, untuk memetakan customer segment, umumnya kita diajarkan untuk menarget pelanggan berdasarkan,

  • Demografi, misalnya usia, gender, tingkat pendapatan, tingkat pendidikan, dan lain sebagainya
  • Behavior, seperti misalnya tidak suka menonton TV, tidak suka makan daging, memiliki hobi membaca buku, dan sebagainya

Untuk mengisi business model canvas, selain memperhatikan aspek – aspek tersebut, kita juga perlu memperhatikan satu aspek lagi yaitu,

  • Customer goals, seperti misalnya ingin terlihat lebih cantik, lebih elegan, mendapatkan nilai bagus, lebih berkelas.
  • Business Process, yaitu proses bisnis dalam menghasilkan keuntungan, seperti misalkan menjual langsung, B2B, B2C, Double-Sided Market, dan lain sebagainya.

Kita akan membahas yang pertama, yaitu customer goals. Customer goals biasanya digunakan untuk membagi segmen pelanggan langsung (produk langsung diberikan kepada pelanggan itu tanpa perantara)

Kebanyakan praktik terbaik mengisi business model canvas berdasarkan pada customer goals ini untuk menjaga agar penulisannya tetap sederhana. Sehingga, cara paling mudah untuk mengisi customer segments adalah dengan menjawab pertanyaan berikut,

Siapa orang yang ingin kita bantu untuk diwujudkan goals nya?

Sedikit Pembahasan tentang Customer Goals

Customer goals memiliki arti sederhana yaitu masalah yang ingin diselesaikan atau kebutuhan dasar yang ingin dipenuhi. Secara umum customer goals dibagi menjadi 2 jenis, yaitu reducing pain dan increasing happiness. Semua pelanggan di dunia pasti dalam membeli atau memilih produk itu tujuannya dua : mengejar nikmat yang lebih besar atau mengurangi sengsara.

Studi Kasus Membagi Customer Segments berdasarkan Goals (Direct customer)

Saya mengambil contoh pengisian business model canvas dengan studi kasus di bisnis saya, CerdasMulia Institute. CerdasMulia Institute adalah sebuah lembaga pengembangan potensi diri untuk pelajar dan mahasiswa, mulai dari potensi spiritual, intelektual, dan juga emosionalnya.

Pada saat awal pembuatan business model canvas, saya beserta tim mengisi bagian customer segments dengan pelajar / mahasiswa (students)  dan menjadi seperti berikut ini,

customer segment awal - students

customer segment awal – students

Ketika mengisi customer segments dengan ‘Students’, sebenarnya isian tersebut baru menjawab ‘who’ dan belum menjawab secara spesifik customer goals yang ingin dibantu mewujudkannya. Maka dari itu kemudian students ini dibagi menjadi 2, yaitu pelajar / mahasiswa yang memiliki motivasi tinggi untuk mencapai prestasi lebih besar (achiever students) dan pelajar / mahasiswa yang motivasi belajarnya rendah (low-motivation students) agar bisa memiliki semangat yang tinggi.

Maka selanjutnya di business model canvas pun akan menjadi seperti berikut ini,

Membedakan customer segments

 

Kami membagi 2 students berdasarkan apa goals mereka. Untuk achiever students, mereka adalah para pelajar / mahasiswa yang highly motivated, termotivasi tinggi untuk mendapatkan prestasi yang lebih besar dan hidup lebih baik (increasing happiness). Sementara low motivated students adalah para pelajar / mahasiswa yang memiliki semangat belajar rendah, sehingga mereka memiliki target untuk lulus di beberapa mata pelajaran yang kesulitan (reducing pain).

Kami membagi 2 hal tersebut, karena untuk value proposition yang ditawarkan akan berbeda. Sebagai contoh, untuk para achiever students, value proposition yang ditawarkan adalah kemudahan untuk mengakses materi peningkatan potensi secara mandiri. Sementara untuk low motivation students, value proposition nya adalah bimbingan / mentoring khusus yang intensif dan menyenangkan. Bagian untuk value proposition ini nanti akan secara khusus.

Beberapa contoh pembagian segmen pelanggan karena proses bisnis

Contoh pengisian customer segments di CerdasMulia Institute mungkin masih terlalu sederhana. Beberapa contoh kasus di perusahaan atau startup memiliki kebingungan tersendiri karena memiliki proses bisnis yang berbeda. Seperti misalnya produk yang dijual melalui minimarket, atau proses bisnis seperti Facebook dan Google. Berikut ini beberapa contoh pengisian customer segment di Business Model Canvas dengan proses bisnis yang lebih kompleks.

#1 Bisnis dengan Perantara (Intermediaries) – Teh Botol Sosro

Banyak sekali bisnis yang menggunakan perantara dalam proses bisnisnya untuk mengirimkan barang ke customer. Saat saya mendampingi workshop business model canvas untuk perusahaan seperti ini, kebanyakan dari mereka ‘lupa’ bahwa selalu ada dua segmen untuk perusahaan seperti ini, yaitu adalah konsumen langsung (direct) dan konsumen tidak langsung (indirect).

Ayo kita ambil contoh teh botol Sosro. Teh botol sosro adalah perusahaan yang menjual minumannya tidak langsung ke konsumen (indirect) namun menggunakan banyak retailer seperti minimarket atau warung – warung untuk menjualnya secara langsung. Para retailer inilah yang sebenarnya merupakan direct customer dari teh botol Sosro. Jika dibuat business model canvas nya, maka akan menjadi seperti berikut ini,

Customer segments pada Teh Botol Sosro

Customer segments pada Teh Botol Sosro

Pada bagian customer segments, konsumen dari teh botol sosro dibagi menjadi dua yaitu indirect (mass consumer) dengan direct (retailer). Dengan memetakannya seperti itu, perusahaan pun akan ‘sadar’ bahwa mereka juga harus memberikan value proposition untuk retailer sebagai konsumen langsung mereka. Dengan begitu, diharapkan akan tercipta rantai suplai yang lebih kokoh sehingga bisnis pun akan semakin kompetitif.

#2 Bisnis dengan Double Sided Market – Google Seacrh

Perkembangan teknologi saat ini membuat banyak sekali bisnis yang menggunaan double sided market bermunculan. Maksudnya dari double sided market adalah proses bisnis di mana membutuhkan dua konsumen untuk menyokong agar bisnis berjalan.

Sebagai contoh adalah Google Search. Google Search menargetkan internet user sebagai pelanggan mereka, untuk diberikan value kemudahan mencari informasi di internet secara gratis. Namun agar proses bisnis bisa berjalan, Google juga harus memiliki pihak yang membayar, yaitu advertiser atau pemasang iklan yang akan melakukan subsidi kepada pengguna sehingga dapat terus menggunakan mesin pencari dengan gratis.

Untuk dapat mengundang banyak advertiser memasang iklan, maka Google harus memiliki banyak internet user yang menggunakan layanannya. Semakin banyak internet user yang menggunakan Google, maka akan semakin banyak advertiser yang tertarik.

Proses bisnis ini dinamakan Double-Sided Markets. Double-Sided Markets ini apabila dipetakan ke dalam business model canvas, maka akan menjadi seperti berikut ini,

Business Model Canvas Double Sided Market

Business Model Canvas Double Sided Market

Ringkasan

Baik sahabat pembaca, itulah cara bagaimana mengisi customer segment pada business model canvas. Secara ringkas, kita dapat mengisi customer segment dengan beberapa cara.

  1. Apabila model bisnis kita langsung menjual kepada customer, maka kita bisa membagi customer segment berdasarkan customer goals nya. Entah itu reducing pain (mengurangi sengsara) atau increasing happiness (mengejar kebahagiaan)
  2. Apabila model bisnisnya sedikit kompleks dan menggunakan perantara (intermediaries), akan selalu ada konsumen langsung dan konsumen tidak langsung (direct vs indirect)
  3. Apabila menggunakan model double sided markets, maka pastikan kedua sisinya berkembang secara bersamaan untuk menunjang proses bisnis menjadi lebih besar.
  4. Dalam proses bisnis yang berupa B2B, seringkali dalam sebuah organisasi yang sama, terdapat segmen pelanggan yang berbeda, di mana kita perlu memberikan value proposition yang berbeda pula. Misalnya jika Microsoft Office 365 untuk Universitas Indonesia, di dalam organisasi tersebut ada mahasiswa, dosen, dan tenaga kependidikan yang mungkin saja memiliki value proposition yang berbeda – beda.

Semoga bermanfaat untuk sahabat semuanya dalam memahami business model canvas dengan lebih baik lagi.

Salam,
Arry Rahmawan

Founder, CerdasMulia Institute
Founder, SignifierGames.com
Lecturer & Researcher, Universitas Indonesia

Silakan temukan inspirasi lainnya dari saya melalui:

Free Online Course di YouTube : Channel Arry Rahmawan
Free Kultwit di : Twitter @ArryRahmawan
Free Inspirational Quotes : Instagram @ArryRahmawan
Free Inspirational Notes : Grup Facebook

GRATIS! Ayo Gabung di Komunitas Indonesia Berpijar!

Opt In Image

Download Ebook SimplyProductive Gratis!

Saatnya MELIPATGANDAKAN Produktivitas Hidup dengan CEPAT dan MUDAH

Pelajari bagaimana saya dapat MELIPATGANDAKAN PRODUKTIVITAS hidup hanya dengan MELAKUKAN BEBERAPA HAL SEDERHANA. Cukup masukkan nama dan alamat email Anda untuk mendapatkan ebook nya. 100% gratis dan langsung download! Berminat? Masukkan Email Anda Sekarang!

100% Aman. Link Download akan Dikirim Via Email.

Bagaimana Menurut Anda?

Komentar

About the author

Arry Rahmawan

Arry Rahmawan adalah dosen serta peneliti di Universitas Indonesia mengenai inovasi, kewirausahaan, dan strategi bisnis yang senang berbagi pengetahuan dan pengalaman yang dimilikinya. Untuk informasi lebih lengkap, silakan klik halaman berikut ini.

Leave a Comment

Ingin Mempelajari Ilmu Pengembangan Diri Lebih Mendalam?
Join dengan Klub Pengembangan Diri Indonesia!
Jadilah satu dari sedikit orang yang mendapatkan tips berkualitas untuk membuat hidup lebih bermakna, bertumbuh, dan berdampak
Saya Gabung!
*Klub Pengembangan Diri Indonesia adalah sebuah klub online di Facebook yang berisi berbagai arsip, artikel, serta training pengembangan diri online gratis!
Dapatkan ebook "SimplyProductive" untuk melipatgandakan produktivitas Anda
Saya Mau!

Ingin Hidup Anda Bertumbuh?

Segera bergabung dengan Klub Pengembangan Diri Indonesia untuk mendapatkan tips dan online course tentang bagaimana mewujudkan hidup yang lebih baik
Saya Mau!