Entrepreneurship Toolbox Kelas Studentpreneur

Konsep Dasar Mengembangkan Model Bisnis Inovatif Berbasis Kebutuhan Pelanggan Menggunakan The Empathy Map

Written by Arry Rahmawan

Pandemi COVID-19 membuat banyak sekali pelaku usaha baik di kalangan UMKM ataupun industri skala besar untuk berpikir ulang bagaimana menjalankan bisnis agar menguntungkan. Di Indonesia, pandemi COVID-19 yang mulai merebak sejak Maret 2020 hingga saat ini, banyak sekali mengubah perilaku masyarakat dalam memutuskan untuk membeli suatu produk atau jasa. Dibandingkan skenario normal, beberapa hal seperti kebijakan untuk menegakkan protokol kesehatan dengan berdiam di rumah, penurunan daya beli masyarakat, suplai produksi barang dan jasa yang tidak sebesar biasanya, membuat pelaku usaha banyak bertanya: bagaimana caranya melakukan inovasi agar bisnis saya dapat bertahan atau bahkan lebih baik dari sebelumnya?

Pandemi COVID-19 ini memberikan pelajaran penting bagi sebuah bisnis untuk tidak hanya dapat menghasilkan keuntungan secara berkelanjutan, tetapi juga memiliki resiliensi terhadap disrupsi. Resiliensi maksudnya adalah ketika bisnis jatuh, maka dapat bangkit dengan sangat cepat karena kemampuannya dalam beradaptasi dan mengubah masalah menjadi peluang.

Saya pribadi sebagai salah satu praktisi bisnis di dunia pelatihan, sangat merasakan betapa COVID-19 sangat berdampak pada industri ini. Bayangkan saja, pelatihan pengembangan diri yang biasa saya bawakan melalui lembaga CerdasMulia Institute tidak bisa lagi diberikan melalui tatap muka secara leluasa. Padahal, pengalaman terbaik yang bisa diberikan melalui pelatihan yang telah kami rancang adalah dengan melakukan tatap muka langsung. Belum lagi penurunan order pelatihan dibandingkan dengan hari – hari biasa, karena banyak institusi merasa bahwa pelatihan online tidak terlalu membawa dampak yang signifikan bagi para pesertanya.

Lalu bagaimana cara – cara teknis dan aplikatif yang dapat kita lakukan sebagai pemimpin untuk bisa berinovasi di era disrupsi ini?

Sebagai seorang trainer Business Model Canvas (BMC) sejak tahun 2012, saya mencoba untuk mendemonstrasikan bagaimana BMC dapat digunakan untuk membantu pelaku bisnis beradaptasi dengan melakukan inovasi terhadap model bisnis mereka.

Berikut ini adalah caranya.

Langkah 1 – Ganti perspektif ke cara pandang pelanggan

Banyak pelaku bisnis yang sulit menemukan model bisnis yang pas dikarenakan masih menggunakan perspektif pengusaha dan lupa menggeser perspektif ke arah pelanggan. Perspektif pengusaha umumnya adalah perspektif yang kreatif, di mana mencoba memberikan solusi – solusi berupa produk atau jasa yang ASUMSINYA dapat menyelesaikan masalah pelanggan.

Pada kalimat di atas, saya sengaja menebalkan kata ASUMSINYA. Mengapa? Karena perspektif pengusaha selalu berasumsi bahwa produk atau jasa yang dimiliki pasti menyelesaikan masalah pelanggan. Kenyataannya belum tentu. Bisa jadi iya, bisa jadi juga tidak.

Lalu, bagaimana cara agar kita bisa fokus untuk menggunakan perspektif pelanggan?

Pertama, kita perlu menjawab pertanyaan:

  1. Siapakah pelanggan yang akan dilayani?
  2. Apakah kebutuhan yang sebenarnya dari pelanggan tersebut?

Dua pertanyaan tersebut sangat penting untuk dijawab karena akan menjadi dasar untuk melakukan inovasi menggunakan BMC. Jawaban dari pertanyaan pertama akan menjelaskan: apakah sebaiknya bisnis saya tetap melayani pelanggan yang sama, atau harus mengganti dan mengubah pelanggan saya dari yang sebelumnya?

Sementara jawaban pertanyaan kedua, memaksa para pelaku bisnis untuk melihat dari sudut pandang pelanggan dan tidak berasumsi terkait apa kebutuhan mereka. Jawaban kedua ini akan sangat krusial untuk mengembangkan model bisnis yang lebih inovatif menggunakan BMC

Kedua pertanyaan tersebut membuat kita fokus untuk menjawab blok yang ada di sebelah kanan, seperti gambar berikut ini.

Kesannya kedua pertanyaan tersebut mudah di jawab, tetapi kenyataannya tidak juga. Bahkan sampai perusahaan – perusahaan besar rela mengeluarkan dana milyaran menyewa konsultan dan melakukan riset pasar untuk menjawab pertanyaan tersebut.

Lalu bagaimana dengan para pelaku usaha kecil dan menengah yang mungkin sekali tidak memiliki budget sebesar itu? Bagaimana caranya agar bisa mendapatkan perspektif konsumen dengan cara yang sederhana dan relatif murah?

Caranya adalah dengan memanfaatkan sebuah tools yang dinamakan The Empathy Map. Menggunakan The Empathy Map ini akan menjadi langkah kedua untuk memahami sudut pandang pelanggan. Maka dari itu dinamakan Empathy.

Langkah 2 – Memahami Kebutuhan Menggunakan The Empathy Map

The Empathy Map adalah sebuah alat bantu yang dikembangkan oleh berusahaan visual thinking bernama XPLANE, yang dalam buku Business Model Generation disebut sebagai “really simple customer profiler“. Berikut adalah tampilan dari kanvas nya.

Tampilan dasar dari The Empathy Map

Bagaimana cara menggunakan The Empathy Map ini?

Berdasarkan pengalaman saya membawakan workshop inovasi model bisnis untuk korporat, berikut ini adalah cara yang saya nilai efektif dalam menggunakan The Empathy Map.

Pertama, 1 kelompok inovator yang terdiri dari 3 – 4 orang bertemu dan membahas tentang siapa saja kemungkinan segmen pelanggan yang dapat mendongkrak bisnis, khususnya di masa pandemi. Dari daftar segmen pelanggan tersebut, pilih 3 – 5 kandidat pelanggan terkuat yang sekiranya prospektif untuk bisnis.

Kedua, dari 3 – 5 kandidat tersebut, tentukan siapa namanya (lebih bagus jika ada orang real yang profilnya mirip), disertai dengan penjelasan karakteristik social demographic nya, seperti misalnya pendapatan, status pernikahan, pendidikan, lokasi, budaya, dan lain sebagainya. Kriteria ini silakan disesuaikan dengan kebutuhan.

Ketiga, gali informasi dari orang yang sekiranya mirip dengan profil tersebut. Penggalian informasi ini bersifat REAL, dalam arti langsung turun ke lapangan dan berinteraksi dengan konsumen yang dimaksud. Hal ini akan mengurangi asumsi yang tidak akurat. Dalam workshop yang saya bawakan, umumnya peserta diminta untuk membuat jani dengan orang yang profilnya mirip, untuk kemudian diwawancara melalui telepon atau jaringan social media/online.

Adapun informasi yang digali nanti digunakan untuk mengisi The Empathy Map, yaitu:

  1. What does she see? (Apa yang dia lihat?)
    Bagian ini menjelaskan tentang apa yang dilihat konsumen di lingkungannya. Contohnya: bagaimana konsumen kita melihat pandemi ini? Apa masalah yang kemudian muncul akibat cara pandang konsumen terhadap pandemi?
  2. What does she hear? (Apa yang dia dengar?)
    Bagian ini menjelaskan apa saja yang didengar konsumen, dan mempengaruhi kebutuhannya. Misalkan, apa berita yang sering dibaca? Apa informasi atau isu yang sering didengar konsumen kita dari orang – orang terdekatnya (keluarga, sahabat)? Siapa influencer social media yang difollow dan apa informasi yang didapat?
  3. What does she really think and feel? (Apa yang benar-benar dia pikirkan dan rasakan?)
    Bagian ini menjelaskan tentang apa sebenarnya yang dipikirkan dan dirasakan secara jujur oleh konsumen kita. Bahkan, hal – hal yang mungkin segan untuk diceritakan secara terbuka kepada publik. Misalnya, apa kekhawatiran yang dirasakan? Apa impian dan target-target yang ingin diraihnya selama pandemi?
  4. What does she say and do? (Apa yang dia katakan dan lakukan?)
    Bagian ini menjelaskan tentang apa sebenarnya yang dikatakan dan dilakukan konsumen kita saat ini. Misalnya saat pandemi datang, apa saja kebiasaan – kebiasaan yang berubah? Bagaimana cara konsumen kita menghabiskan waktunya sehari – hari? Hal apa yang biasanya menjadi bahan obrolan atau percakapan dalam circle konsumen kita tersebut?
  5. What is the customers’ pain? (Apa penderitaan/kesengsaraan yang dialami pelanggan?)
    Bagian ini menjelaskan tentang apa rasa frustrasi terbesar yang dialami pelanggan saat ini. Misalnya, di masa pandemi ini, apa saja rasa takut yang muncul? Apa saja rasa ketidaknyamanan yang dihadapi? Apa saja kesulitan – kesulitan yang dihadapi?
  6. What does the customer gain? (Apa saja hal yang ingin dicapai konsumen?)
    Bagian ini menjelasakan tentang kesuksesan yang sedang dikejar konsumen. Misalnya, di era pandemi ini, adalah perubahan cita – cita dari konsumen? Bagaimana cara dia mengukur kesuksesan? Apa saja strategi-strategi yang umumnya dilakukan oleh konsumen untuk meraih impiannya?

Dengan menggali keenam informasi tersebut, maka para inovator di perusahaan atau korporat dapat memiliki informasi yang lebih valid, akurat, berdasarkan sudut pandang konsumen. Jika sudah mendapatkan informasi tersebut, barulah kemudian dipetakan di Empathy map.

Keempat, ajak diskusi setiap anggota dalam kelompok tentang Empathy Map yang sudah dibuat. Kemudian pilih 2 – 3 Empathy Map untuk dilanjutkan ke tahap inovasi Business Model Canvas.

Kelima, isi bagian customer segments berdasarkan Empathy Map yang telah dibuat. Kemudian kembangkan model bisnis inovatif dengan mengisi blok sisa di BMC yang masih kosong.

Dengan begitu, Anda sudah memiliki model bisnis inovatif yang berbasis pada apa kebutuhan pelanggan!

Pada tulisan kali ini saya berfokus dulu untuk menjelaskan konsep bagaimana memanfaatkan BMC untuk melakukan inovasi model bisnis berdasarkan perspektif pelanggan. Di artikel berikutnya, saya berencana untuk mencontohkan studi kasus dari penerapannya di bisnis saya. Saya bagi agar artikelnya tidak semakin panjang.

Artikel ini saya tulis dengan gaya panduan workshop, berdasarkan dari pengalaman saya membawakan workshop di korporat. Semoga cara di atas bisa Anda ikuti dan lakukan di organisasi Anda secara mandiri. Cara di atas juga saya sering bawakan kepada mahasiswa yang mengikuti kelas pengantar kewirausahaan teknologi yang saya ampu.

Bagi Anda yang ingin mengundang saya sebagai instruktur untuk melakukan inovasi dengan menggunakan BMC ini, silakan hubungi via WhatsApp 0856 4087 9848 (Melinda) atau email langsung ke arry.rahmawan@gmail.com.

Semoga bermanfaat dan sampai jumpa lagi di pelatihan BMC berikutnya!

Salam,
Arry Rahmawan

Untuk sahabat yang ingin mendapatkan tutorial lainnya, silakan subscribe, like dan share Channel youtube saya.

Bagi yang ingin berinteraksi dan mendapatkan update tentang aktivitas saya, silakan follow akun Instagram saya di @ArryRahmawan

Opt In Image

Download Ebook SimplyProductive Gratis!

Saatnya MELIPATGANDAKAN Produktivitas Hidup dengan CEPAT dan MUDAH

Pelajari bagaimana saya dapat MELIPATGANDAKAN PRODUKTIVITAS hidup hanya dengan MELAKUKAN BEBERAPA HAL SEDERHANA. Cukup masukkan nama dan alamat email Anda untuk mendapatkan ebook nya. 100% gratis dan langsung download! Berminat? Masukkan Email Anda Sekarang!

100% Aman. Link Download akan Dikirim Via Email.

About the author

Arry Rahmawan

Arry Rahmawan adalah dosen kewirausahaan teknologi di Departemen Teknik Industri Universitas Indonesia yang saat ini sedang melakukan tugas belajar di Technische Universiteit Delft, Belanda. Arry memiliki semangat dan passion dalam menulis, khususnya melalui media blog. Tulisan - tulisan di blognya ssat ini mayoritas membahas tentang kehidupan seputar akademik di perguruan tinggi, pengembangan diri, serta entrepreneurship.

Pada tahun 2013, buku Studentpreneur Guidebook yang ditulisnya menjadi national best seller dan rujukan pengajaran kewirausaahaan untuk pelajar serta mahasiswa di Indonesia. Sejak tahun 2013, Arry juga aktif membantu Direktorat Inovasi dan Inkubator Bisnis Universitas Indonesia untuk menyeleksi dan membina para entrepreneur terbaik dari sivitas akademik UI. Dalam 10 tahun terakhir, Arry juga dipercaya untuk memberikan pelatihan, pendampingan, dan jasa konsultasi bagi kementerian, BUMN, korporasi, serta yayasan yang ingin menumbuhkan kewirausahaan dalam organisasi (corporate entrepreneurship / intrapreneurship) atau melakukan inovasi bisnis untuk bisa terus bertumbuh di era disruptif seperti saat ini.

Untuk terus mengembangkan minat keilmuannya di bidang kewirausahaan, Arry belajar dari para pakar kewirausahaan Eropa melalui Delft Centre for Entrepreneurship di Technische Universiteit Delft, Belanda sejak tahun 2019.

Untuk informasi lebih lengkap, silakan klik halaman berikut ini.

Leave a Comment

Ingin Mempelajari Ilmu Pengembangan Diri Lebih Mendalam?
Join dengan Klub Pengembangan Diri Indonesia!
Jadilah satu dari sedikit orang yang mendapatkan tips berkualitas untuk membuat hidup lebih bermakna, bertumbuh, dan berdampak
Saya Gabung!
*Klub Pengembangan Diri Indonesia adalah sebuah klub online di Facebook yang berisi berbagai arsip, artikel, serta training pengembangan diri online gratis!
Dapatkan ebook "SimplyProductive" untuk melipatgandakan produktivitas Anda
Saya Mau!

Ingin Hidup Anda Bertumbuh?

Segera bergabung dengan Klub Pengembangan Diri Indonesia untuk mendapatkan tips dan online course tentang bagaimana mewujudkan hidup yang lebih baik
Saya Mau!